【セールスファネル】購入してくれるまでのプロセスを作ろう

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みなさん、こんにちは!

人気3倍講師プロデューサー、宮本竜弥(みやもとたつや)です。

 

年末年始は、お酒を飲む機会が多かったのではないでしょうか?

胃腸は大丈夫ですか?^^

 

中には幹事をした方もいると思います。

店探しをするとき、

どうしてます?

 

以前行って、また来たいなと思っていたお店、

誰かが行ったことがあるお店、

今度行ってみたいな〜と狙っていたお店。

 

あるいは、

 

お店紹介サイトを調べる…

 

お店探しは、

だいたいこんな感じでしょうか?

 

 

 

溜池山王に

美味しくてとっても安い中華レストランがあります。

ここ大好き^^

 

私もたまたま見つけたんです。

ここは、中国人ご夫婦が経営していて、

オオバコ(100人〜120人は軽く収容できる広さ)なのですが、

いつも空いています。

 

「大丈夫かなぁ〜?」と心配になるくらい。

(一応私もレストラン経営の経験があるので、余計心配になっちゃいました)

 

こんなに美味しくて、安いイイ店なのに、

なぜ空いているかといえば、

 

みんな、存在も美味しさも知らない

 

ということですね、まずは。

 

どんなに素晴らしいサービスや製品を提供していても

知られなくては、お話になりません。

 

私たちがビジネスを立ち上げるとき、

十分に準備すべきプロセスがあります。

 

講師である私たちにとって、

特に重要なプロセス。

 

それは、

セールスファネル

 

あなたが潜在顧客の目にとまり(Awareness/認知)、

あなたおよびあなたの講演内容に興味を持ち(Interest/興味)、

他の講師と比較検討し(Evaluation/比較検討)、

あなたが最善と判断されれば購入(Conversion/購買)してくれます。

そして、

顧客になってくれた元潜在顧客が、

あなたのファンになってくれると、

すなわちロイヤルカスタマーになってくれた(Retention)わけですね。

 

 

この一連の購買プロセスのことを

セールスファネル(漏斗)と呼ぶのです。

 

入り口は広く浅く、

そして段々「濃い関係」になっていくのです。

 

 

 

あなたがターゲットとする潜在顧客は、

あなたの存在すら気づいていません。

そこで、

まずはあなたとあなたの製品やサービスに

気づいてもらうことがスタートです。

Awareness(認知)です。

 

フェイスブック広告を出したり、

交流会で挨拶をしたり、

知人などに紹介してもらったり、

商工会議所で講演をしたり…と言ったことをするわけですね。

 

フェイスブックを見ていると、なんだか知らないけど

しょっちゅう出てくる広告記事ってありませんか?

 

おそらくあなたは、

広告主が設定したターゲットプロファイルにピッタリで、

もしかしたら、

あなたとつながっている友達が「いいね」をクリックしてるのかもしれません。

 

最初は、

気にも止めていなかったその広告を、

そのうち「これ、なんだろ?」

とクリックした経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか?

 

中には、

「申し込んだ」「購入した」という人もいると思います。

 

まずは、認知してもらうこと、

全てはここから始まるわけです。

 

次に、

知ってもらったのはいいけれど、

誰もあなたやあなたの製品やサービスに興味を持ってくれなければ、

何も始まりません。

 

このフェースでは、

あなたに興味(Interest)を持ってもらうような活動をします。

このフェースのことを教育という人もいます。

 

例えば、

ブログを書いたり、

ステップメールを書くことも教育。

 

この教育プロセスは私たち講師にとって、

とても重要です。

 

一般的に講師のテーマは、

似たようなものになりがちです。

 

そうすると、

価格競争になったり、

より有名な講師、

あるいはコネのある講師、

実績が少しでもある講師の方が有利になり、

後発の講師には勝つチャンスはまずありません。

 

しかし、

 

実際はそうでもありません。

なぜなら、このフェーズを上手に活用している講師がいるからです。

 

ここまで来たら、

潜在顧客から見込み客と呼び方を変えてもいいでしょう。

なんせ、見込み客は課題意識を持っているので、

どこかしらのセミナーを受講しようという気になっているからです。

 

この段階で見込み客は、

他のセミナーの説明会などに行ってあなたと競合を比較しています。

これが、Evaluation(比較検討)です。

 

もし、あなたが伝えようとしている内容や

あなたが与える印象が(見込み客にとって)

競合と同じならば、

多くの場合価格競争になります。

 

価格競争に巻き込まれたり、

競合に取られたりするのはイヤですよね?

 

これらを避けるためにも、

以下の2つを事前にしっかり行ってください。

 

① 見込み客の絞り込み

(詳しくは以前の記事をご参照ください)

 

あなたのセミナーテーマを

 

「リーダーに必要なコーチングスキル研修」

 

という漠然としたものではなく、

 

____________________________________________________

社員数50人未満の企業に、

転職3年未満の30代中間管理職向けコーチングスキル

____________________________________________________

 

といった具合に十分に具体的にドリルダウンしてください。

 

漠然としたものに人は反応しません。

 

「あ!これ私のこと言ってる!」

と思ってもらえるくらいに絞り込むのです。

 

② ターゲットが抱えている課題に応えるような記事を書く

 

上記の例で言えば、

おそらくこの人は、

そこそこの規模の会社から

期待されてこの会社(中小企業)に

転職して来たと推測されます。

 

彼(あるいは彼女)は、

内心こう思っている可能性があります。

 

「この会社で優秀と言われている社員は、

前の会社でデキナい奴とされていた社員よりできない…」

「ルールを守らない奴が多すぎる。どうなってるんだ?」

「扱う数字が2桁小さい」

「ここの社員は、自分の頭で考えなさすぎる!」

「なんだ、下請け仕事じゃないか?」

「ここの社員は何にも知らない」

「ちゃんと教育されてない」

 

もしあなたのブログやメルマガで書くとしたら、

 

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

(1)「様々なリーダーシップ論」について知識を伝えるのと、

(2)「どんなにやる気のない部下でも

あなたのために動いてくれるようになる方法」について伝えるのと、

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 

どちらが彼(彼女)の心に引っかかるでしょうか?

 

 

 

当然(2)ですよね。

 

だから、

 

ターゲットを絞り込み、

ターゲットだけの課題に応える

 

のです。

 

これをやると競合を無力化できます。

この彼(彼女)にとって、あなたは唯一無二に近い存在になることができるのです。

 

次がいよいよ購買行動、Conversion(購買)です。

 

なぜあなたから買うか?は、もう明確ですよね。

 

次は、

いつ買うか?です。

 

人は目の前の利益よりも、

損(リスク)を避けようとする行動を取りやすいと言われています。

 

つまり、

あなたのフロントセミナーに来てくれても、

 

「明日考えよう」

 

となりがちなのです。

 

ちなみに、

「明日検討する」は、イコール「購入しない」と考えて

まぁ間違いありません。

 

だから、

「いま購買行動を起こす理由」

を作って上げてください。

 

テレビショッピングではよく見ますよね。

 

今から30分以内にご購入のお客様には、

岐阜県関市の名匠作の包丁セット、5万円相当を無料で❗️

加えて、抗菌処理が3年もつまな板もおつけし、

24回分割手数料、送料もこちらが負担しますっ。

 

ダイエット器具なのに、

全然関係ない商品がついちゃう(笑)

 

さらに…

永久保証をおつけし、

さらにさらに、

ご満足いただけない場合は、いつでも全額返金保証❗️❗️

 

これでもか!と。

 

私たち講師の場合は、

やりすぎるとかえって怪しくなりますから、

気をつけてくださいね。

 

よくあるのは、

「今日参加のみなさんには特別に…」

というパターンですね。

 

あと、高額商品や講座の場合には、

分割払いにどう応えるか(対応するか)も重要なポイントですよ。

 

最後に、Retention(ロイヤルカスタマー)です。

これは、実は我々の事業規模を大きくするためには

最も重要といっても過言ではないプロセスです。

 

要は、ファンになっていただくわけです。

 

以前ブログにも書きましたが、ファンがいると経営は底堅くなります。

何と言っても顧客が応援してくれるのですから。

アップルをみればわかりますよね。

パワフルです。

 

だから、

野球でもサッカーでもファン感謝デーイベントをしますし、

世界の著名なスポーツ選手はファンをとても大事にします。

 

芸能界では木下優樹菜さんや明石家さんまさんは、

特にファンを大事にしているとテレビで紹介されていたのを見たことがあります。

 

私もささやかながら、

毎年8月と12月に東京アメリカンクラブで

ちょっとしたパーティーを主催しています。

 

昨年末で5年目。

 

 

5年もやっていると、

参加者にもいろんなパターンがあります。

 

5年ぶりに来てくれた人、

毎回来てくれる人たち、

このパーティーでだけ会える人、

出産して赤ちゃん共々夫婦で参加してくれる人たち、

初めて参加してくれる人たち…

 

逆に私が

ファンになっちゃう愉快でステキな人たちです。

 

 

まとめます。

 

うまくいっていない講師は、

ほぼ例外なく

 

講師業のセールスファネル

 

をしっかり準備できていない!

 

 

でも、

これ独りでやるのはなかなか大変なんです。

 

 

独りでやってるうちに、

 

「本当にこれでいいんだろうか?」

「効果があるのだろうか?」

「どうやったらいいのかわからない…」

 

自分がやっているうちに、

わからなくなっちゃうことや

イヤになっちゃうことはよくあることです。

 

早く立ち上げたい、

時間の浪費を避けたいという方には、

 

仲間と一緒に作り上げていく場も作りました。

 

仲間から反応や意見をきけるのは

一緒に作り上げる最大のメリットの一つです。

 

もし、ご興味がある方は、2月5日に約2時間のセミナーを開催します。

こちらからご覧くださいね^^

 

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